Эффект хорошего настроения

Сообщения также становятся более убедительными, если они ассоциируются с позитивными чувствами. Ирвинг Джейнис с коллегами обнаружил, что сообщение более убедительно для студентов Йеля, если они читают его, лакомясь арахисом с пепси-колой. Хорошее настроение повышает убедительность - частично за счет того, что стимулирует позитивное мышление (когда требуется, чтобы аудитория рассуждала), а частично за счет ассоциативной связи, возникающей между хорошим настроением и предлагаемым сообщением. Люди в хорошем настроении видят мир сквозь розовые очки, принимают более поспешные, импульсивные решения, больше полагаются на косвенные намеки. Эффект активации страха. Иногда сообщение может оказаться убедительным, если оно апеллирует к негативным эмоциям. Сообщения, касающиеся здоровья, имеют больше воздействия при возбуждении страха (перед негативными последствиями). Главное, не переборщить, загнав в тупик, вызвав отторжение или вытеснение информации. Этого можно избежать, предложив эффективную стратегию защиты. Уместная (не отвлекающая) и выразительная картинка может заменить десятки слов. Расхождение мнений. Если коммуникатор является кредитным источником и аудитория не очень заинтересована данной проблемой, он может представить крайнюю, экстремистскую точку зрения. Разногласия приводят к дискомфорту, а ощущение дискомфорта подталкивает человека изменить свое мнение. Таким образом, чем больше разногласий, тем больше вероятность изменения первоначальной позиции. Если коммуникатор не является кредитным источником, то, представив неприятное сообщение, он может вовсе лишиться доверия, показаться пристрастным и необъективным. Также, если аудиторию волнует затронутая проблема, то слегка отличающееся мнение может показаться им радикальным, особенно если оно основано на противоположной точке зрения, а не является крайним выражением взглядов, которые они разделяют. Апеллирование к контраргументам. Рассматривать ли в сообщении все вопросы только с собственной позиции или учитывать противоположные точки зрения и пытаться их опровергнуть? Одностороннее сообщение наиболее эффективно для тех, кто уже и так был согласен с высказываемым мнением. Сообщение, рассматривающее контраргументы, сильнее действует на тех, кто первоначально не был согласен. Воздействие двустороннего сообщения сильнее и дольше сохраняется в памяти. Если аудитории доступна информация о противоположных взглядах, эффективнее будет двустороннее сообщение. Очевидно, что одностороннее сообщение заставляет информированную аудиторию задуматься о контраргументах и считать коммуникатора пристрастным. Эффект первичности и вторичности. Информация, поступившая первой, более убедительна. Последняя информация лучше запоминается. Эффект вторичности встречается реже. Забывание создает эффект вторичности в тех случаях, когда: 1)два сообщения разделяет достаточно длительное время; 2)аудитория принимает решение вскоре после второго сообщения. Если оба сообщения следуют одно за другим, а потом проходит какое-то время, обычно имеет место эффект первичности.