Новые стратегии Б маркетинга 1980 (зап модель)

Цели политики банка и прежде всего его руководства — это привлечение и расширение клиентуры путем завоева¬ния рынка и, таким образом, получение и увеличение прибыли. Поэтому деятельность банка в сфере марке¬тинга имеет большое значение в связи с растущей кон¬куренцией на рынке капиталов и постоянно изменяю¬щимися отношениями между банками и клиентурой. По существу банковский маркетинг — это не только реализация продуктов и услуг, но и определен¬ные философия и стратегия, которые невозможны без предварительной подготовки, глубокого осмысления и анализа, а также интенсивной работы многих отделе¬ний банка, включая как правление банка, так и низ¬шие звенья персонала. Стратегия банковского маркетинга предполагает не только реализацию своего продукта, но и учет в боль¬шой степени потребностей своих клиентов. В этой свя¬зи банковский маркетинг предусматривает доскональ¬ное изучение рынка, анализ изменяющихся склонно¬стей и вкусов потребителей банковских услуг. По¬скольку банк в лице его персонала от высшего до низ¬шего звена является продавцом банковских и финан¬совых продуктов и услуг, то в процессе взаимоотно¬шений с клиентом важно найти конкретные формы обслуживания, а также убедить клиента в необходи¬мости и выгодности того или иного приобретения. В 1980-х годах у коммерческих банков, появился новый конкурент — взаимные фонды денежного рын¬ка, которые осуществляют продажу своих акций по фиксированной цене и используют образующиеся до¬ходы для приобретения краткосрочных ценных бумаг. Причиной успеха этого финансового посредника было отсутствие нормативного ограничения на рост нормы процента в отличие от коммерческих банков и ссудо-сберегательных институтов, а также свобода от резервных требований ФРС, что позволяло взаимным фондам денежного рынка использовать все 100% при¬влеченных средств. Таким образом, необходимость изучения теории маркетинга, разработка ее с учетом собственной спе¬цифики и использования коммерческими банками Со¬единенных Штатов была вызвана снижением доходно¬сти операций; необходимостью быстро реагировать на изменение конъюнктуры рынка, изобретать и осваи¬вать новые виды банковских продуктов; острой конкуренцией, как между отдельными коммерческими банками, так и между банками и остальными финан¬совыми институтами. Особенностью современного маркетинга является пристальное внимание к реальным потребностям клиента. Если на те или иные услуги нет достаточно реального спроса, то их не следует предлагать клиенту, а тем более навязывать потребителем. Дело в том что тактика так называемого силового давления (high pressure selling) может дать лишь на время позитивный эффект в форме роста оборота операций банка, но в итоге может спо¬собствовать отрицательным процессам: привести к поте¬ре клиентов и в конечном итоге — к потере прибыли.