FORMULAREA STRATEGIEI DE INTERNAŢIONALIZARE

Formularea strategiei de internaţionalizare se bazeazã pe rezultatele analizei oportunitãţilor sau riscurilor şi ale analizei diagnostic realizate în prealabil.
Elaborarea acesteia cuprinde trei etape:
1. Definirea obiectivelor internaţionale ale firmei;
2. Selecţionarea pieţelor şi a partenerilor;
3. Stabilirea metodelor de operare (a formelor de internaţionalizare).

1. Definirea obiectivelor internaţionale ale firmei:
Aceste obiective decurg din operaţiunile de bazã ale strategiei de internaţionalizare, care reflectã finalitatea firmei, aşa cum sunt exprimate de politica sa generalã.
Opţiunile de bazã se pot referi la alegeri între:
- creşterea extensivã (lãrgirea pieţelor);
- creşterea intensivã (valorificarea resurselor, creşterea profitabilitãţii);
- creşterea internã (acumularea capitalului);
- creşterea externã (implantãri, achiziţii, etc);
- dezvoltarea autonomã şi parteneriat;
- orientarea pe termen scurt şi orientarea pe termen lung;
- strategia monopolului sau multiprodus;
- concentrarea şi diversificarea activitãţilor.
Obiectivele concrete ale internaţionalizãrii pot fi formulate sub forma unor indicatori:
- rentabilitatea capitalului investit şi nivelul profitului aşteptat;
- cifra de afaceri colectatã şi cotele de piaţã de atins pe ansamblu şi pe ţãri;
- ritmul de creştere prevãzut;
- ponderea bunurilor şi serviciilor produse în strãinãtate, în raport cu producţia internã;
- gradul de internaţionalizare a structurilor de capital şi a resurselor financiare;
- gradul de internaţionalizare a resurselor umane.

2. Selecţionarea pieţelor şi a partenerilor:
Aceastã etapã se realizeazã în raport cu oportunitãţile pe care acestea le oferã pentru firmele care îşi propun sã se internaţionalizeze:
a) selecţionarea pieţelor – presupune localizarea în diferite zone geografice. Aceastã localizare se realizeazã în funcţie de o serie de criterii:
- caracterul activitãţii (internaţionalã, multinaţionalã, globalã);
- consideraţii economice (potenţialul pieţei şi evoluţia favorabilã a acesteia, codiţiile avantajoase de derulare a afacerilor (resurse umane bune şi ieftine, reţea de distribuţie bine pusã la punct, infrastructurã acceptabilã), accesul la surse de finanţare);
- consideraţii juridice, administrative şi fiscale (respectarea dreptului de proprietate, reglementarea liberei circulaţii a bunurilor şi serviciilor, regimul cursului de schimb, modul de operare al adminiustraţiei fiscale, facilitãţile fiscale);
- consideraţiile legate de riscul în afaceri (ratingul de ţarã, nivelul de îndatorare al ţãrii respective, riscurile comerciale (legate de preţ, cursul de schimb, instabilitatea sistemului financiar-bancar)).
b) selecţionarea partenerilor – în aceastã selecţionare se pleacã de la nişte criterii de afaceri ca:
- experienţa acestora în afacerile internaţionale;
- existenţa sau inexistenţa unor relaţii de afaceri anterioare cu firma care se internaţionalizeazã;
- nivelul tehnologic şi potenţialul comercial al firmei;
- sistemul economico-financiar al acestora;
- gradul de risc (riscul de insolvabilitate, tehnologic, etc).

3. stabilirea metodelor de operare (a formelor de internaţionalizare):
Aceastã etapã reprezintã alegerea diferitelor forme de internaţionalizare a afacerilor. În acest sens, firma poate opta pentru diferite forme de operaţiuni comerciale, pentru acţiuni de implantare în strãinãtate, pentru realizarea de alianţe strategice sau de cooperãri, etc.
Metode de operare:
• operaţiunile de export - import – operaţiunile comerciale de referinţã cele mai extinse şi cele mai proprii (specifice) firmei de afaceri internaţionale. Exportatorii se deosebesc între ei dupã forma de operare (exportul direct sau exportul indirect; acesta implicã diferite specializãri)
• contrapartida – reprezintã un grup de operaţiuni în care importul este condiţionat de efectuarea exportului , sau invers. Îmbracã mai multe forme:
- compensaţia între firme (barter – plata preţului se face în naturã şi nu în bani);
- operaţiunile paralele – reprezintã un pachet tranzacţionat în care 2 operaţiuni comerciale de sens opus sunt legate contractual şi economic una de cealaltã, exportul este condiţionat de import;
- contrapartida cu produse – plata exportului unor bunuri de edchipament, parţial sau total, prin livrãri de bunuri fabricate, prin utilizarea productivã a echipamentelor de cãtre importator.
• operaţiunile de transfer tehnologic în raport cu vânzarea internaţionalã (cereri) – presupune nu exportul produsului fabricat ci valorificarea prin comercializarea unui avantaj strategic al firmei, concretizat în brevete, mãrci, expertizã tehnicã. Raporturile dintre pãrţi nu se situeazã numai în sfera comercializãrii, ci ele implicã şi sistemele de producţie ale partenerilor:

 licenţierea – vânzarea dreptului de folosinţã a cunoştiinţelor tehnice brevetate de un exportator unui beneficiar strãin, contra unui preţ, ce urmeazã sã fie plãtit printr-o sumã forfetarã (dinainte stabilitã) sau redevenţe (plãţi periodice).
 franchiza – dreptul de transfer de tehnologie comercialã beneficiarilor, prin dreptul de a desfãşura activitãţi economice (producţie şi servicii) sub o marcã recunoscutã aparţinând exportatorului;
 subproducţia sau subcontractarea – ea pleacã, în principal, de la cerinţele creerii de avantaje competitive prin punerea în valoare a complementaritãţilor între parteneri: exportatorul transfrã producţia unui produs finit (subproducţia sau subcontractarea de capacitate) sau a unor componente şi subansamble (subproducţia sau subcontractarea de specialitate), în firma importatoare, care beneficiazã de condiţii de producţie mai favorabile (forţã de muncã mai ieftinã, resurse materiale mai ieftine, facilitãţi investiţionale). Importatorul are acces la tehnologia de fabricaţie a exportatorului (documentaţie tehnicã, structuri manageriale, strategii manageriale, etc), putându-şi valorifica factorii de producţie.
• exporturile de obiective industriale – este cea mai complexã formã a operaţiunilor comerciale internaţionale. Chiar dacã relaţia contractualã de bazã este una de tipul creditor – debitor, aceste operaţiuni prezintã trãsãturi ce le deosebesc de exporturile propriu-zise. Astfel, modul de contractare este specific, de cele mai multe ori se utilizeazã mecanismul licitaţiei de import, cu implicarea directã a organelor statului din ţãrile importatoare, şi organisme internaţionale (BIRD, de regulã). Baza contractualã este mult mai largã, stabilindu-se rapoarte între:

- diferiţi perticipanţi la export (furnizori de produse, prestatori de servicii, firme specializate în construcţii-montaj, etc);
- rapoarte între exportator şi beneficiar, sub forma unor contracte separate (furnizarea de echipamente pentru montaj, pentru punere în funcţiune, construcţii industriale, etc) se încheie un contract separat cu antreprenor general. Forma de finanţare este complexã, implicând participarea mai multor bãnci (consorţii bancare), garanţii şi asigurãri din partea bãncilor private şi a statului;
- societãţile mixte (joint-venturea) – sunt o formã de cooperare între ţãri, prin care doi sau mai mulţi parteneri din ţãri diferite desfãşoarã în comun, în cadrul unei firme cu personalitate juridicã, activitãţi de producţie, financiare, comerciale, prin împãrţirea beneficiilor şi a riscului afacerii;
- implantarea în strãinãtate – este o modalitate de creştere externã a firmei, faţã de creşterea internã (care se face prin acumularea de capital) se realizeazã prin investiţii directe în strãinãtate şi duce la construirea diferitelor structuri organizatorice (filialele şi sucursalele aflate în strãinãtate).