Cererea

Introducere
Activitatea economică şi organizarea producţiei în condiţiile economiei de piaţă în linii mari se reglează prin oscilaţii permanente ale cererii şi ofertei şi prin valoarea lor concentrată. Analiza categoriilor de cerere şi ofertă, starea de echilibru a pietii şi oscilatiile acestea alcătuiesc obiectul analizei sistemului economic de piaţă.
Un rol important în economia modernă îl ocupă piaţa cu mecanismele ei, studierea cărora permite naşterea interrelaţiilor dintre producţie şi consum, strategia dezvoltării economice, relaţiile dintre agenţi economici.
Piaţa a apărut cu multe secole în urmă ca punct de legătură între producţie şi consum, atunci când funcţiile acestor 2 sfere economice sau separat în timp şi spaţiu. În decursul secolelor schimbările dintre producători şi consumatori s-au extins şi s-au perfecţionat. Piaţa modernă din ţările avansate economic s-a constituit şi s-a consolidat în ultimele secole. Piaţa fiind o categorie a economiei de schimb reflectă sistemul de relaţii vânzare-cumparare între diferiţi agenţi economici şi un mecanism complex ce constă din cerere şi ofertă, concurenţă, preţuri, etc. Piaţa este locul unde sunt efectuate tranzacţiile dintre cumpărător şi vânzator. Asemenea tranzacţii sunt bursa, iarmarocul, licitaţia, târgul etc. Piaţa include nu numai schimbul, dar şi producţia, reparaţia şi consumul, adică toate fazele de reproducţie.
În condiţiile pieţei cumpărătorul, procurând sau ignorând marfa, "votează" cu banii săi "pentru" sau "contra" producţia acestei mărfi. Piaţa verifică, în ultimă instanţă, concordanţa sau neconcordanţa dintre volumul, structura, calitatea producţiei (ofertei) şi nivelul, structura şi calitatea consumului (cererii). Prin informaţiile oferite de piaţă, agenţii economici pot acţiona în sensul realizării concordanţei relative dintre cerere şi ofertă.
În linii generale piaţa exercită următoarele funcţii:
a) Întreţine relaţia permanentă dintre producătorii de bunuri şi servicii şi consumatorii acestora, asigură alocarea şi utilizarea eficientă a resurselor materiale, umane şi funciare, determinând deciziile agenţilor economici cu privire la producţie, reparaţie, schimb şi consum.
b) Economia naţională se autoreglează prin piaţa, stabileşte independent propoziţiile şi echilibrul necesar propriei producţii.
c) Asigură echilibrul dintre cerere şi ofertă, realizând interesele agenţilor economici cu privire la utilizarea resurselor disponibile.
Trăsăturile de bază ale pieţei sunt concurenţa liberă dintre producătorii de mărfuri şi proprietarii de resurse, migrarea liberă a capitalului între ramuri economice şi regiuni; realizarea mărfurilor la preţurile de echilibru, ce reflectă real corelaţia dintre cerere şi ofertă.
În orice ţară economia naţionala trebuie să dea răspuns la 5 întrebări "fundamentale": 1. În ce limite pot fi folosite resursele disponibile? 2. Ce fel de mărfuri şi servicii trebuie produse? 3. Cum să fie produse aceste mărfuri şi servicii? 4. Cine sunt destinatarii acestor produse? 5. E capabil oare actualul sistem economic să se adapteze la schimbările de structură a necesităţilor consumatorului, la modificările din resursele şi tehnologiile de producţie? La aceste probleme fundamentale poate da răspuns numai sistemul de piaţă care asigură, în primul rând, o dezvoltare echilibrată, propoziţională a economiei naţionale, contribuie la stabilirea unei corelaţii dintre factorii de producţie (munca, acumulare, resursele naturale), între sferele şi ramurile economice, între producţie şi consum, între veniturile diferitor pături sociale ale populaţiei.
În al doilea rând, în sistemul de piaţă cumpărătorii şi vânzătorii de mărfuri, aflându-se în interacţiunile de concurenţă, determină nivelul de preţuri la produsele livrate şi gradul de utilizare a resurselor existente.
În al treilea rând, sistemul de piaţă e capabil să schimbe operativ volumul şi structura ofertei, adoptând-o la satisfacerea cererii. Această adaptare se face pe contul schimbării volumului de producţie, precum şi schimbării nivelului de preţuri. În sistemul de piaţă sunt fabricate numai produsele în urma vinderii cărora se obţine un venit ce acoperă în primul rând cheltuielile de producţie, ţinându-se profitul normal. Dacă produsele nu aduc producătorului de mărfuri profit normal, ele nu se fabrică.
În al patrulea rând economia de piaţă presupune o suveranitate a consumatorului. Teama de a suporta pierderi sau de a da faliment impune producătorii (firma) şi furnizorii de resurse să se conducă în activitatea lor numai de cerinţele consumatorului. Totodată, sistemul de piaţă impune consumatorul să aleagă cea mai raţională structură de consum, deoarece el îl face pe consumator să sesizeze preţurile ce reiese din cheltuielile reale.
În al cincilea rând, concurenţa în sistemul de piaţă impune firmele să aplice cheltuieli de producţie reduse, să aplice o tehnologie modernă pentru a obţine o productivitate înaltă, să stimuleze dezvoltarea progresului tehnico-ştiinţific.
În al şaselea rând sistemul de piaţă contribuie la distribuirea resurselor de muncă şi acelor materiale, concentrându-se acolo unde e cea mai mare nevoie de ele.
În al şaptelea rând, sistemul de piaţă, bazat pe concurenţă, îmbină interesele personale cu cele publice. Firmele şi furnizorii de resurse în goană după profit majorează mereu volumul de producţie, fapt ce conduce la solicitarea cerinţelor publice (asigurarea populaţiei cu mărfuri şi servicii). Trebuie să menţionăm că sistemul de piaţă nu poate, totuşi, rezolva absolut toate probleme social-economice: şomajul, declinul economic, inechitatea economică şi socială pot fi rezolvate numai prin intervenţia statului. Pieţele sunt de mai multe tipuri şi pot fi analizate prin prisma de elemente componente ale lor, deoarece în realitate acestea constituie un sistem de pieţe, dintre care se stabilisc relaţii de interacţiune reciprocă. Criteriile conform cărora se grupează pieţele sunt diverse.
Dacă obiectul tranzacţiei de vânzare-cumpărare e prezent, atunci piaţa e numită reală; daca acesta lipseşte, ea e considerată fictivă.
Piaţa reală exprimă cererea şi oferta de bunuri şi servicii care pot satisface imediat o anumită necesitate socială.
Piaţa fictivă (bursa) presupune o confruntare dintre cererea şi oferta titlurilor de proprietate asupra unora dintre aceste bunuri, fără ca acestea să fie prezente în momentul tranzacţiei de vânzare-cumpărare.
Conform naturii economice a bunurilor ce fac obiectul tranzacţiei comerciale, piaţa se împarte în piaţa bunurilor de consum personal final şi piaţa factorilor de producţie. Piaţa bunurilor de consum personal final constă din ansamblul de vânzări şi cumpărări, piaţa factorilor de producţie vine să satisfacă necesităţile personale şi cele colective. Piaţa factorilor de producţie include piaţa resurselor naturale (inclusiv pământul), piaţa capitalului şi titlurilor de valoare, piaţa monetară, piaţa ofertei de muncă (piaţa muncii), piaţa de resurse informaţional-ştiinţifice. Piaţa bunurilor de producţie constă la rândul ei din alte pieţe, din pieţe de sector ce corespund bunurilor şi serviciilor produse şi cumpărate în societate (piaţa bunurilor de consum, piaţa mijloacelor de producţie, piaţa serviciilor, piaţa de locuinţe, piaţa de automobile etc.). Piaţa muncii, de exemplu, constă din tot atâtea pieţe câte domenii profesionale există.









Compartimentul I
1. Cererea de consum - conţinut, condiţii de manifestare
Cererea este o categorie economică proprie economiei de piaţă, care se manifestă în limitele schimbului de mărfuri şi a comerţului şi care exprimă necesitatea sumară în diferite mărfuri, adică necesitatea ce constă din multiple cerinţe concrete ale unei mase concrete de consumatori diverşi, cerinţe ce se află în permanenţă modificare.
În linii generale, cererea mărfurilor de larg consum şi de utilizare cotidiană o formează consumatorii individuali şi anume pături şi grupuri sociale, iar cererea mărfurilor cu destinaţia industrială şi de producţie o formează agenţii economici. În condiţiile economiei mixte şi în condiţiile de dominaţie a întreprinzătorilor privaţi această clasificare este foarte relativă.
Cererea constituie cantitatea de mărfuri sau servicii ce pot fi cumpărate într-o unitate de timp la preţul curent. Trebuie menţionat faptul că preţul în aceste condiţii este un factor primordial ce condiţionează cererea. Însă cererea nu este un factor de moment. Constând dintr-un şir de combinaţii de preţuri şi cantităţi, ea se defineşte ca o relaţie dintre preţ şi cantitate. Din această cauză cantitatea cererii prevede o anumită cantitate de mărfuri şi servicii, pe care consumatorii le vor cumpăra la un preţ anumit într-un anumit interval de timp. Un factor important în această ordine de idei este utilitatea mărfii sau serviciului, ce creşte odată cu sporirea cantităţii de mărfuri şi servicii, în timp ce fiecare unitate suplimentară de marfă sau serviciu îsi diminuează utilitatea.
Cererea de consum reprezintă o formă de concretizare a nevoii sociale, fară a se identifica, însă, cu aceasta. Argumente: nevoia socială nu se rezumă la nevoia economică; nu toate nevoile sunt satisfăcute prin intermediul pieţei. Chiar dacă am limita nevoile sociale la trebuinţele satisfăcute prin actele de vînzare-cumpărare, între cererea de consum şi nevoia socială relaţiile ar fi tot de la parte la întreg. Explicaţia o găsim în faptul că trebuinţele se află întotdeauna cu un pas înaintea posibilităţilor economice pe care le are societatea pentru a le satisface. Totodată, apariţia unor noi trebuinţe nu coincide cu manifestarea lor sub formă de cerere. O perioadă, ele rămîn simple aspiraţii.
Cererea este o categorie a economiei de schimb. Ea reprezintă cantitatea dintr-un anumit bun, pe care agenţii economici (întreprindere, un grup, individ) sunt dispuşi să o cumpere, la un moment dat, pentru diverse niveluri de preţ, celelalte variabile fiind presupuse stabile. Reiese faptul că cererea pentru un bun economic nu se poate formula doar cantitativ, numeric. Ea ne apare ca o relaţie între două variabile specifice: preţul şi cantitatea pe care agenţii ar dori să o achiziţioneze la fiecare din preţurile respective.












Cantitatea cerută are tendinţa de scădere pe măsură ce preţurile cresc (fig. 1). Deplasarea de la un rînd al specificaţiei la altul trebuie înţeleasă ca o modificare a cantităţii cerute la anumite niveluri de preţ şi nu ca o modificare a cererii. Aceasta din urmă - reprezentată de întreaga curbă - poate rămîne neschimbată dacă nu intervin alte cauze care să determine agenţii economici să achiziţioneze, la orice preţ, mai mult sau mai puţin din bunul respectiv. Deplasarea curbei în jos şi la stînga (scăderea cererii), în sus şi la dreapta (creşterea cererii) şi, respectiv, menţinerea curbei cererii in condiţiile micşorării preţului sunt ilustrate în fig. 2.a, 2.b şi 2.c.










Curba totală pentru un bun se va obţine prin însumarea tuturor cantităţilor cerute de către toţi consumatorii ( ), la un anumit preţ (p):

Referindu-se la cerere, Paul Heyne sublinia faptul că acest concept leagă cantităţile solicitate, în vederea achiziţionării, de "sacrificiile" făcute de cumpărători pentru aceste cantităţi. O dorinţă poate fi satisfăcută numai la un anumit cost al obţinerii (costuri în bani, dar şi "costuri" nemonetare), ceea ce presupune şi renunţarea la satisfacerea altor dorinţe. Cererea este rezultatul unor calcule de sacrificii şi satisfacţii.
Pot fi distinse următoarele tipuri de cereri:
1) Cerere negativă - în situaţia când majoritatea mărfurilor de pe piaţă nu se întreabă de consumatori şi aceştia din urmă caută să le ocolească, se dezic de a le cumpăra. Necesitatea pentru aceste mărfuri, însă, ramâne, adică piaţa nu este saturată. În calitate de exemplu poate fi menţionată asistenţa medicală din ţara noastră.
2) Lipsa totală a cererii există atunci, când consumatorii nu au nici un interes pentru o anumită marfă sau sunt indiferenţi faţă de ea. De exemplu, fermierii nu totdeauna aplică metodele agrochimice noi, chiar dacă acestea sunt efective.
3) Cerere camuflată - atunci când consumatorii au dorinţa de a achiziţiona o marfă ce lipseşte pe piaţă. Există şi situaţii când mărfurile de un anumit fel există pe piaţă, dar ele nu satisfac cerinţele sporite ale consumatorilor, menţionându-se astfel cererea camuflată. Un exemplu de acest fel este prezenţa pe piaţă a vehiculelor cu motor cu ardere internă, alimentat cu benzină sau cu motorină, menţionându-se în acelaşi timp cererea camuflată pentru automobilele cu motor "curat" din punct de vedere ecologic. Acelaşi lucru se întâmplă pe piaţa cu ţigări, vinuri etc.
4) Cererea în scădere - când se reduce permanent interesul consumatorului pentru un anumit fel de mărfuri sau pentru o marfă anumită.
5) Cerere neuniformă - exprimă oscilaţia cererii în dependenţă de timp sau anotimp.
6) Cerere de deplină valoare - când circulaţia comercială la întreprinderile ce satisfac piaţa este normală. De regulă, cererea de deplină valoare prevede responsabilitatea întreprinderii pentru calitatea producţiei fabricate, nivelul tehnologic şi de organizare a muncii la întreprinderea dată.
7) Cererea exagerată - atunci când sunt produse cantităţi insuficiente de mărfuri şi nu e satisfăcută cererea pieţei. Dacă o întreprindere nu poate sau nu vrea să îndestuleze cererea pieţei, ea combate cererea prin diverse metode: prin majorarea preţului, restrângerea reţelei de exploatare, limitarea producerii de piese şi ansambluri de rezervă.
8) Cererea e considerată neraţională atunci când mărfurile produse influenţează sănătatea, deteriorând situaţia ecologică. În aceste cazuri se elaborează un sistem de măsuri şi acţiuni pentru a combate creşterea cererii iraţionale.
În continuare vom evidenţia factorii determinanţi ce influenţează cererea şi, dacă se modifică măcar unul dintre aceştia, atunci se modifică şi cererea, creând un nou raport între preţ şi cantitatea cererii. Aceşti factori sunt:
1) Gustul şi preferinţele individului. Asupra gustului şi preferinţelor acestora influenţează calitatea mărfurilor, reclama reuşită şi succesele acţiunilor de marketing, precum şi oferta de mărfuri noi.
Când preferinţele pentru anumite mărfuri cresc, cererea pentru aceste mărfuri sporeşte şi ea, iar reducerea preferinţelor conduce la micşorarea cererii.
2) Venitul. Consumatorii trebuie să fie în stare să plătească pentru a-şi satisface cererea la anumite mărfuri, venitul constituind astfel unul din factorii determinanţi ai cererii. Modificările veniturilor contribuite în consideraţie şi la analiza situaţiei din comerţul extern. Modificarea venitului impune cumpărătorului modificarea felului şi calităţii mărfii procurate. Se evidenţiază două feluri de mărfuri de acest fel: mărfuri normale, cererea pentru care creşte odată cu creşterea de venituri şi invers; mărfuri inferioare, cererea pentru care creşte numai în cazul când se micşorează venitul. Mărfurile complementare sunt utile în mod egal, şi dacă se majorează preţul la una din ele, atunci se micşorează cererea pentru marfa a doua.
3) Mărfurile ce se substituie reciproc şi cele complementare. Efectuând o alegere raţională, cumpărătorii înţeleg că unele mărfuri au calităţi asemănătoare şi, prin urmare, pot fi substituite. Alte mărfuri se exploatează concomitent, şi cumpărătorii, cumparând una dintre acestea, vor cumpăra-o neapărat şi pe a doua, adică pe cea complementară. Din această cauză schimbarea preţului la una din mărfuri influenţează cererea şi pentru marfa care o substituie pe prima, deci dacă preţul la o marfă din această categorie se majorează, atunci se măreşte şi cererea pentru marfa care o substituie.
4) Aşteptările consumatorului. Asupra consumatorilor influenţează şi factorul de aşteptare a unor eventuale modificări ale veniturilor sau ale preţurilor. În acest sens aşteptarea unei majorări sigure a venitului are efectul unei majorări realizate a venitului: se măreşte cererea pentru mărfurile normale şi scade cererea pentru mărfurile inferioare, şi din contra, aşteptarea unei scăderi a venitului determină consumatorii să evită efectuarea cumpărăturilor ce ar putea fi amânate.
5) Numărul de consumatori. Ultimul factor ce influenţează asupra nivelului de cerere este numărul de consumatori. Cererea pieţei reprezintă o sumă de cereri ale unui oarecare număr de indivizi, mărirea numărului de consumatori generează o tendinţă de creştere a cererii, şi invers, micşorarea numărului de consumatori face să scadă şi cererea.
Cele cinci determinante ale cererii trebuie să fie examinate ţinându-se cont de "condiţiile îngheţate". Orice modificare a curbei cererii e determinată de toţi factorii, cu excepţia preţului, şi rămân constanţi pentru perioada dată de timp, examinându-se numai influenţa preţului asupra cantităţii cererii. Când se schimbă unul din factori, apare o nouă relaţie dintre cerere şi preţ, ceea ce se ilustrează prin deplasarea curbei cererii spre stânga sau spre dreapta.
În concluzie, cererea se manifestă numai atunci cînd, în situaţia unei anumite oferte sunt întrunite, concomitent, următoarele condiţii: existenţa nevoii; existenţa solvabilităţii la nivelurile de preţ date; opţiunea pentru achiziţionare. Nevoile, dorinţele, gusturile şi alte forme ale mobilurilor motivaţionale alcătuiesc baza psihologică a cererii. Solvabilitatea însoţită de opţiunea de cumpărare constituie condiţiile necesare pentru concretizarea nevoii în cerere.










1.1. Cererea de mărfuri şi principalele ei componente:
cererea de bunuri de consum şi cererea de bunuri de producţie

În structura cererii de consum deosebim cerere de mărfuri şi cerere de servicii (industriale şi neindustriale). Între aceste forme de manifestare a cererii se stabilesc relaţii diverse: de substituire, asociere sau indiferenţă.
Cererea de mărfuri constituie o categorie importantă a economiei de schimb. Ea reflectă cantitatea dintr-o anumită marfă pe care agenţii economici sunt dispuşi să o achiziţioneze, la anumite niveluri de preţ, într-un timp dat.
După modul de evoluţie în timp, cererea de mărfuri poate fi constantă, crescîndă sau descrescîndă. Menţinerea, creşterea sau scăderea ei au loc sub influenţa unor factori economici, demografici, de ordin biologic, cultural, psihologic etc., care, la rîndul lor, variază în timp.
Relaţia: C = f(x1, x2, ... , xn) surprinde dependenţa cererii de mărfuri de factorii care-i determină mişcarea. Privită prin prisma efectului, acţiunea factorilor apare contopită. Este cazul corelaţiei multiple, exprimabilă cu ajutorul funcţiei de regresie multiplă. Dependenţa cererii se poate exprima şi în funcţie de un singur factor (C=f(x)). Corelaţia este simplă, ceilalţi factori fiind presupuşi constanţi. Corelaţia multiplă sau simplă poate fi liniară sau curbilinie, în funcţie de forma legăturii dintre fenomene.
În structura cererii de mărfuri regăsim alte două componente ale cererii: cererea de bunuri de consum şi cererea de bunuri de producţie. În primul caz, purtătorii cererii sunt consumatorii (indivizii), iar în cel de-al doilea caz, utilizatorii (întreprinderi, firme). Natura specifică a obiectului şi a subiectului cererii imprimă celor două componente o serie de particularităţi.
Cererea de bunuri de consum se caracterizează prin următoarele: a) are la bază nevoile, dorinţele consumatorilor; b) manifestarea cererii particulare de bunuri de consum poartă amprenta factorilor subiectivi (înclinaţii, gusturi, motivaţii, grad de cultură etc.), dar, în ultimă instanţă, mobilurile au şi un substrat economic. Costul achiziţiei, veniturile, existenţa şi diversitatea înlocuitorilor sau lipsa lor reprezintă elemente decisive pentru achiziţionarea sau nu a acelui bun, la preţurile date; c) cererea consumatorilor are un pronunţat caracter aleatoriu deoarece poartă amprenta factorilor subiectivi. Acest lucru face dificilă şi uneori imposibilă corelarea ei în profunzime cu oferta de bunuri de consum.
Cererea de bunuri de producţie exprimată de utilizatori se caracterizează prin următoarele: a) este generată de nevoi precise, conturate de specialiştii din unităţile economice achizitoare. Cererea formulată de aceştia nu se bazează pe impresii, ci pe fapte şi rezultate; b) este, în esenţa sa, de natură tehnică. Din acest motiv şi vînzarea capătă aspectul unei prezentări tehnice; c) este o cerere derivată, aflată sub incidenţa politicii de investiţii; d) este definită ca volum, structură şi teritoriu, fiind posibilă delimitarea utilizatorilor potenţiali; e) constituie obiectul unor calcule de eficienţă, de rentabilitate. O dată achiziţionate, produsele în cauză trebuie să conducă la creşterea eficienţei activităţii în unităţile achizitoare; f) este corelată cu oferta, atît global cît şi în structura sa pe produse. Un rol important în corelarea cererii cu oferta de mijloace de producţie revine contractelor economice.

1.2. Elasticitatea, rigiditatea şi plasticitatea cererii de mărfuri

Elasticitatea cererii sintetizează proprietatea cantităţii cerute în vederea achiziţionării, de a-şi modifica mărimea la o mică schimbare a factorilor de influenţă (venit, numărul populaţiei, structura pe sexe, vîrstă etc. - pentru cererea formulată de populaţie; cifra de afaceri, profit, numărul salariaţilor ş.a. - pentru cererea exprimată de utilizatori; preţ, efort promoţional etc. - pentru ambele categorii).
Intensitatea reacţiei se exprimă cu ajutorul coeficientului de elasticitate:

EC/x – coeficientul de elasticitate a cererii;
x – factorul de influenţă (variabilă independentă);
QC – cantitatea cerută (variabilă dependentă);
Δ – modificarea variabilei dependente şi a celei independente.
Practic, coeficientul de elasticitate se prezintă ca un raport între modificarea procentuală a cantităţii cerute şi modificarea procentuală a factorului de influenţă. De exemplu, dacă o creştere a populaţiei cu 2% conduce la o sporire a vînzărilor de pâine cu 3%, coeficientul de elasticitate este 1,5 (3% împărţit la 2%). În cazul de faţă, coeficientul este pozitiv. Atunci cînd factorul de influenţă şi cantitatea achiziţionată variază invers proporţional, coeficientul este negativ.
Rigiditatea reprezintă fenomenul opus elasticităţii. Ea exprimă proprietatea cererii de a nu se schimba, în condiţiile modificării factorilor de influenţă. În această variantă, curba cererii ar fi complet inelastică, apărînd ca o dreaptă verticală, paralelă la axa preţului. Cererea verticală este un mit, neexistînd ceva care să aibă o cerere complet rigidă.
Plasticitatea cererii surprinde modificarea cererii într-o anumită direcţie, sub acţiunea unui factor de influenţă; din momentul încetării acţiunii acelui factor, cererea rămîne la valoarea modificată.
O dată lămurite conceptele enunţate, ne întrebăm: de ce trebuie să cunoaştem coeficientul de elasticitate a cererii în funcţie de preţ, spre exemplu? Acest coeficient este foarte important pentru ofertanţi. El permite intrarea în posesia unor informaţii privind influenţa variaţiei preţurilor asupra încasărilor totale. Pentru a înţelege problema să prezentăm mai întîi aspectele teoretice ale elasticităţii cererii în funcţie de preţ.
Cererea este elastică faţă de preţ atunci cînd volumul cantitativ al unei mărfi ce urmează a fi achiziţionată de cumpărători se schimbă substanţial la o mică modificare de preţ (EC/P < -1). Ea este inelastică sau slab elastică (-1 < EC/P < 0) atunci cînd o modificare foarte mare de preţ are ca rezultat numai o mică transformare în cantitatea cerută (ex. produsele de primă necesitate). În funcţie de intensitatea reacţiei cererii faţă de schimbările preţurilor mai deosebim următoarele situaţii:– EC/P = 0 - cerere rigidă. Ea este, însă, un mit.– EC/P = 1 - cererea are o elasticitate egală cu unitatea.– EC/P =  – cererea este infinită elastică. Cererea este puternic elastică la produsele neesenţiale, la cele substituibile şi la produsele cerute de agenţi economici cu venituri limitate.Şi acum, să revenim la corelaţia menţionată mai sus: preţ-încasare totală. Spre exemplu, dacă preţul scade, încasarea totală reprezintă rezultatul a două tendinţe: a) creşte, ca urmare a sporirii cantităţii vîndute; b) scade, ca urmare a diminuării preţului. Ce influenţă are elasticitatea cererii asupra încasării totale? Atunci cînd cererea este elastică (EC/P < -1), scăderea preţului antrenează o creştere a încasării totale; în schimb, atunci cînd cererea este slab elastică (-1 < EC/P < 0), o scădere a preţului va avea ca efect o diminuare a încasărilor totale deoarece cantitatea achiziţionată creşte mai lent decît scade preţul.Elasticitatea cererii în funcţie de preţ poate fi directă şi încrucişată.Elasticitatea directă intervine în cazul variaţiei relative a cantităţii cerute dintr-o marfă "i", ca urmare a modificării procentuale a preţului acelui produs: QCi – cantitatea cerută din marfa "i";pi – preţul mărfii "i".Elasticitatea încrucişată surprinde reacţia cantităţii cerute dintr-o marfă "i", la modificarea preţului unei mărfi "j", aflată în relaţie de substituire sau asociere cu prima: QCi – cantitatea cerută din marfa "i";pj – preţul mărfii "j".Apar două situaţii: a) ECi/pj > 0 pentru produsele substituibile (ex. vinul şi berea, carnea de vită - carnea de porc etc.). O creştere a preţului la produsul "j", considerat produsul preferat, antrenează o creştere a cantităţii cerute la produsul "i"; b) ECi/pj < 0 pentru produsele complementare (ex. benzina şi automobilul). Din motive tehnice sau psihologice, o creştere a preţului produsului "j" antrenează o scădere a cantităţii cerute din produsul "i".Toate aceste informaţii sunt deosebit de utile în politica producătorilor (întreprinderilor) şi comercianţilor, justificînd eforturile de cunoaştere. Nu trebuie neglijată, însă, nici elasticitatea cererii în funcţie de venit cunoscut fiind faptul că sporul de venit nu se repartizează proporţional pe grupe de mărfuri.2. Oferta - conţinut, factori de influenţăOferta reprezintă cantitatea dintr-un anumit bun (produs, serviciu) pe care agenţii economici sunt dispuşi să o cedeze cumpărătorilor, la un moment dat, pentru diverse niveluri de preţ. Ea reflectă corespondenţa dintre scara posibilă de preţuri şi cantitatea din acel bun, disponibilă pentru vînzare (fig. 3.) Cantitatea oferită are tendinţa de creştere pe măsură ce preţurile cresc.Oferta totală a unui bun este indispensabilă în procesul de corelare cu cererea totală a acelui bun. Ea presupune însumarea cantităţilor oferite de toţi agenţii economici individuali ( ), la un anumit preţ (p): Şi în cazul teoriei ofertei, ca şi în cel al teoriei cererii, decidenţii sunt confruntaţi cu mai multe alternative din care urmează să aleagă. Opţiunile lor reflectă avantajele anticipate (aşteptate) de pe urma diferitelor alternative.Pornind de la faptul că resursele utilizate pentru obţinerea unui bun au mai multe "şanse de întrebuinţare", Paul Heyne surprinde faptul că ofertantul va opta pentru cea mai bună şansă. Pentru a identifica această şansă, va compara costurile anticipate, cererea manifestată şi preţurile aşteptate. Curbele ofertelor vor reflecta estimările oamenilor asupra valorii şanselor alternative. Ele se vor deplasa, de la o perioadă la alta, spre dreapta sau spre stînga, în funcţie de situaţia concretă întîlnită (fig. 4.). Un cost anticipat mai ridicat pentru obţinerea unui produs, la un anumit nivel de preţ, va reduce cantitaea oferită de acel produs (curba ofertei se deplasează spre stânga). Invers, un cost mai scăzut va determina creşterea cantităţii oferite din acest produs (curba ofertei se deplasează spre dreapta). Referindu-ne la imactul cererii asupra ofertei, reamintim că cererea şi oferta se află într-un proces de interacţiune, de ajustare reciprocă şi coordonare. Ele se găsesc în relaţii de cauzalitate reciprocă, reprezentând deopotrivă, fiecare în raport cu cealaltă, cauză şi efect. Deşi tendinţa generală este de echilibrare a ofertei cu cererea sunt frecvente situaţiile de abundenţă (surplusuri) şi penurie (deficit). Surplusul la un bun oarecare se creează atunci cînd cantitatea oferită din acel bun depăşeşte cantitatea cerută, la preţul monetar reprezentativ (QOp1 > QCp1). În procesul de ajustare a cantităţii oferite cu cantitatea cerută, rolul coordonator revine preţului. Cînd un bun devine şi mai deficitar (se oferă şi mai puţin comparativ cu cît se cere), preţul său creşte. Acest lucru conduce la o reducere a cantităţii cerute şi, în paralel, la o tentaţie pentru furnizori de a produce mai mult (fig. 5.a). Pe măsură ce scade surplusul, scade şi preţul, ceea ce îi determină pe cumpărători să solicite o cantitate mai mare, iar pe furnizori să diminueze cantitatea oferită (fig. 5.b). Nu arareori, preţul mai scăzut îi determină pe unii solicitanţi potenţiali să se orienteze spre alt bun-înlocuitor, iar pe furnizori, să-şi concentreze eforturile pentru obţinerea unor bunuri alternative cu valoare ridicată. Explicaţia permanentelor căutări o găsim în elasticitatea pozitivă a ofertei în raport cu preţul (creşterea preţului determină creşterea cantităţii oferite) şi în elasticitatea negativă a cererii în raport cu preţul (creşterea preţului determină scăderea cantităţii cerute). Preţul care echilibrează cantitatea cerută cu cea oferită este cel situat în intersecţia curbei cererii cu cea a ofertei (fig. 5.c).

2.1. Oferta de mărfuri şi principalele ei componente:
oferta de bunuri de consum; oferta de bunuri de producţie

Una din cele mai importante componente ale ofertei o constituie oferta de mărfuri. Ea este destinată satisfacerii unui segment al nevoilor de consum, respectiv cel de mărfuri. Cantitatea oferită vizează fie nevoile existente, identificate prin prospectarea pieţei (ofertă adaptivă), fie nevoile noi, declanşate ca urmare a apariţiei unor produse noi, ce incorporează ultimele rezultate ale cercetării în domeniul respectiv (ofertă ofensivă).
Oferta de mărfuri orientează şi stimulează volumul şi structura consumului de mărfuri. Totodată, prin nivelul ei calitativ, influenţează exigenţa consumatorilor/utilizatorilor.
Cantitatea, calitatea şi structura ofertei de mărfuri în condiţiile unei anumite cereri (şi deci, a unui preţ acceptat) vor purta amprenta factorilor de producţie pe care-i posedă producătorii, economiile naţionale la un moment dat. Mai concret, vor purta amprenta disponibilităţii, fluidităţii şi randamentului/eficienţei acestor factori de producţie. Importanţă deosebită are şi calitatea deciziei manageriale privind cît să se ofere din diverse produse. Dacă se oferă mărfuri fără corespondenţă în planul cererii, piaţa le sancţionează, nevînzîndu-se. Apar, astfel, stocurile de mărfuri nevandabile sau greu vandabile, generatoare de pierderi pentru producători, distribuitori şi societate, în general, deoarece se consumă inutil resurse materiale, umane şi financiare.
Oferta de mărfuri se confundă uneori, nejustificat, cu producţia obţinută de producători. Între ele există, însă, o serie de deosebiri. Producţia reprezintă o categorie economică regăsită atît în condiţiile economiei naturale cît şi ale economiei de schimb. Oferta de mărfuri constituie o categorie ce presupune schimbul prin intermediul relaţiilor marfă-bani, fiind proprie economiei de schimb. Deosebirea se manifestă şi în plan cantitativ: oferta de mărfuri este mai mică decît producţia, datorită autoconsumului.
Structura ofertei de mărfuri este deosebit de complexă datorită în primul rînd, diversităţii nevoilor de consnm a căror satisfacere o vizează. În componenţa ofertei de mărfuri deosebim: ofertă de bunuri de consum şi ofertă de bunuri de producţie; ofertă de produse agricole, industriale etc.; ofertă de produse de "marcă" şi "anonime"; produse vechi şi noi; produse alimentare şi nealimentare; produse de folosinţă curentă, periodică, rară ş.a. Locul şi ponderea acestor categorii de produse se modifică în timp sub incidenţa unor factori ce ţin de producţia unităţilor ofertante şi de cererea consumatorilor/utilizatorilor.
Cunoaşterea structurii ofertei şi, în special, identificarea particularităţilor principalelor ei segmente au o importanţă majoră în stabilirea politicii de marketing a producătorilor, distribuitorilor şi beneficiarilor finali. Din această perspectivă este necesară cunoaşterea caracteristicilor ofertei de bunuri de consum şi a ofertei de bunuri de producţie.
Caracteristicile mai importante ale ofertei de bunuri de consum sunt următoarele: a) se adresează unui număr mare de cumpărători-consumatori; b) caracteristicile lor tehnico-funcţionale, estetice ş.a. sunt imprimate astfel încît să asigure satisfacerea gusturilor şi preferinţelor nuanţate ale consumatorilor; c) se structurează pe clase de calitate astfel încît să se coreleze cu solvabilitatea diferitelor segmente de consumatori şi cu nivelul lor de exigenţă; d) condiţionează consumul populaţiei, atît sub aspect cantitativ cît şi calitativ.
Oferta de bunuri de producţie are următoarele particularităţi: a) se adresează unui număr limitat de cumpărători-utilizatori, specialişti în diferite activităţi şi produse; b) condiţionează activitatea utilizatorilor, influenţînd ritmicitatea şi calitatea producţiei lor, realizarea programelor de producţie şi comercializare ete.; c) forma, compoziţia, caracteristicile, prezentarea, calitatea, utilizarea şi randamentul mărfurilor oferite sunt strict definite din punct de vedere tehnic. Alegerea, încercarea, achiziţionarea lor de către cumpărători se efectuează în funcţie de specificul procesului la care vor participa.
Caracteristicile menţionate generează un mod specific de racordare a ofertei la cererea exprimată de consumatori şi utilizatori. De asemenea, ele imprimă un mod distinct de concepere şi derulare a cercetărilor de piaţă.
Între produsele ce compun oferta de mărfuri există trei tipuri de relaţii: relaţii de asociere, relaţii de substituire, relaţii de indiferenţă. În cazul relaţiilor de asociere, produsele intră împreună în consum, formînd un ansamblu destinat satisfacerii unei nevoi. Relaţiile de substituire intervin în cazul produselor destinate aceleiaşi nevoi, între acestea stabilindu-se raporturi de rivalitate. Cînd sunt destinate unor nevoi diferite, între produse există relaţii de indiferenţă. Produsele respective nu se influenţează în nici un fel.
Pentru producători şi distribuitori este deosebit de utilă cunoaşterea tipurilor de relaţii dintre fiecare produs şi celelalte produse. Informaţiile de această natură servesc la definitivarea propriilor politici de produs, preţ, distribuţie şi promovare.




















Compartimentul II
Aşezarea geografică şi caracteristica economică
a fabricii de conserve
S.A. “Agroconservit” este situată la periferiile oraşului Chişinău, pe strada “Uzinelor” Nr.37.
Ea a fost construită la periferiile oraşului din mai multe cauze, însă cele mai însemnate fiind: în procesul de producţie la fabrică se răspândesc diferite zgomote, perturbări ce ar putea afecta liniştea locatarilor din preajma uzinei, o altă cauză este răspândirea fumului şi uneori a gazelor nocive ce duc la poluarea mediului ambiant.
Această fabrică se ocupă cu fabricarea produselor din legume şi fructe: sucuri din caise, mere, pere, paste de tomate etc., care are ca scop satisfacerea cererii consumatorilor atât din ţară cât şi de peste hotare.
Pentru ca produsele să aibă succes, adică să crească cererea la ele şi astfel fabrica să aibă venit, managerii firmei atât cei ierarhici cât şi cei de la linie în dependenţă de funcţia care o îndeplinesc trebuie să se adapteze, ceea ce şi se face la această S.A., într-un timp foarte scurt cerinţelor pieţei atât interne cât şi externe.
De exemplu, managerii ierarhici trebuie să ieie anumite decizii optime în privinţa modernizării aparatajului tehnologic, design-ului, ambalajului etc., iar managerii de linie şi mediocri cu conducerea subalternilor cât mai eficient, pentru ca aceştia să aibă o responsabilitate cât mai mare pentru lucrul efectuat.
S.A. “Agroconservit”, adaptându-se la aceste cerinţe are succese la realizarea produselor atât în Republica Moldova cât şi în străinătate: Rusia, Germania, Canada etc.
În următoarele anexe sunt prezentate câteva formulare folosite la S.A. “Agroconservit” şi rezultatele obţinute de ea pe parcursul anului precedent.
Concluzii şi propuneri
În procesul de investigare a cererii este necesar să se apeleze la diferite tehnici şi metode. Utilizarea doar a unei metode nu permite surprinderea fenomenului în ansamblul său. În plus, de la o metodă la alta, rezultatele prezintă abateri apreciabile. Reiese că pentru a ajunge la concluzii pertinente privind categoria cercetată – cererea – este necesară compararea, corelarea şi corectarea rezultatelor obţinute prin utilizarea diferitelor metode.
Apelând la diverse criterii, metodele de studiere a cererii de consum pot fi clasificate astfel:
a) după sursa informaţională şi de culegere a datelor: metode indirecte (statistice) şi metode de investigare directă;
b) după intervalul la care se utilizează: metode de studiere permanentă a cererii (anchete de tip permanent, bugete de familie); metode de studiere periodică (panel de consumatori, panel de magazine, consfătuiri cu consumatorii); metode de studiere ocazională (anchete ad-hoc, interviul);
c) după sfera de aplicabilitate: metode specifice cererii de bunuri de consum sau specifice cererii de bunuri de producţie.
Metodele de studiere a cererii de consum îndeplinesc următoarele funcţii: de informare asupra fenomenelor ce apar pe piaţă; de explicare a conţinutului şi cauzelor care au produs aceste fenomene; bază pentru previzionarea cererii.
Studiul cererii nu reprezintă un demers pur teoretic. Rezultatele sale se vor reflecta în politica şi strategia producătorilor (întreprinderilor, firmelor etc.) şi comercianţilor.
Cercetările de piaţă nu se identifică cu studiul cererii de consum ci înglobează şi studiul ofertei. Abordarea ofertei în profil static şi în dinamica sa implică folosirea unei surse variate de informaţii şi a unor metode diferite de obţinere şi prelucrare a acestora.
Principala sursă de informaţii o constituie evidenţa statistică a producţiei şi circulaţiei mărfurilor care reflectă evoluţia producţiei marfă, livrărilor de mărfuri, vânzărilor, stocurilor ş.a. O altă sursă de informaţii o reprezintă studiile asupra purtătorilor cererii. În momentul contactului ofertei cu piaţa, poate fi receptată imaginea produsului la consumatori/utilizatori şi acceptabilitatea lui de către aceştia.
Studiul ofertei presupune studiul diferitelor caracteristici, respectiv, structura sa, dinamica ofertei, localizarea ofertei, vârsta ş.a.
O altă problemă importantă pentru structura ofertei o constituie cunoaşterea proporţiilor dintre componentele acesteia pe diferite nivele de segmentare (producători, intermediari, consumatori/utilizatori). Se poate astfel aprecia măsura în care oferta este sau nu satisfăcătoare şi să se stabilească direcţiile îmbunătăţirii ei structurale.


















Bibliografie
1. Eugeniu Hrişcev, “Managementul firmei”, Complexul editorial-poligrafic al A.S.E.M., Chişinău, 1998.
2. Nicolae Postăvaru, “Curs de marketing”, Editura Bucureşti, 1997.
3. Demetrescu, M.,C., “Mecanismele decizionale în marketing”, Editura Politică, Bucureşti, 1993.
4. Patriche, D., “Marketing industrial”, Editura Tehnică, Bucureşti, 1977